Kazalo:
Podjetja se pogosto trudijo, da prodajno osebje prepričajo, da je upravljanje odnosov s strankami koristna vsakodnevna naložba, kljub prednostim, ki jih obljublja: povečanim prihodkom, vpogledom v vedenja in preferencami strank in učinkovitejšimi marketinškimi kampanjami. Vendar pa je CRM lahko pomembna naložba in učinkovit je le, če sodelujejo vsi v organizaciji - od C-paketa do prodaje -. Nekatere organizacije si prizadevajo, da bi prodajno osebje namenile čas, ki je potreben za čim večjo naložbo. Tukaj bomo pogledali glavne razloge za vrzel v uporabi zaposlenih in kaj lahko podjetja storijo glede tega. (Preberite o nekaterih stvareh, ki se dogajajo v svetu CRM, v Top 6 Trendi v upravljanju odnosov s strankami.)
CRM je gledan kot tehnologija, ne kot strategija
Podjetja bi morala biti previdna, če nameravajo uresničiti rešitev CRM, ne da bi za njo oblikovali strategijo. Po poročilu Forresterja je četrtina anketiranih organizacij poročala o slabo opredeljenih poslovnih zahtevah. Sedemindvajset odstotkov teh težav izvira iz odpovedi upravljanja poslovnih procesov (BPM). Morda boste prebrali ta oglas nauseum, vendar je vredno ponoviti: CRM ni zgolj tehnologija. CRM ima vse zvonce, vendar organizacije ne morejo preprosto implementirati programske opreme in predpostavljajo, da je njihovo delo opravljeno. Vsaka uspešna implementacija CRM se osredotoča na dobre poslovne cilje. Zato morajo podjetja dobro razmisliti, kaj želijo doseči s programsko opremo CRM, in postaviti merila, ki podpirajo ta cilj.
Upravljanje morda ne bo izvajalo CRM procesov
C-paket mora usmerjati strategijo, vendar je odvisno od tega, da bodo vodje prodaje uveljavili njegovo sprejetje. CRM ne more biti uspešen v nobeni organizaciji, razen če vodje prodaje aktivno spremljajo njegovo uporabo. Vodje morajo najprej usposobiti zaposlene, hkrati pa naj se redno prijavljajo z osebjem, da odgovarjajo na vprašanja in poskrbijo, da zaposleni vedo, kako proaktivno uporabiti informacije za sprejemanje najboljših odločitev o strankah. Za ustvarjanje učinkovitejših marketinških kampanj bi morali sodelovati prodaja in trženje, da bi kar najbolje izkoristili podatke o strankah.
